Comment convaincre mon banquier ?

N’écoutez pas les sirènes négatives autour de vous à propos des banques et des banquiers !

Il est absolument faux d’affirmer que les banquier sont frileux, ne veulent pas s’engager…..tout cela n’est qu’excuses, prétextes, concentré de préjugés !

Cultivez une attitude libre de préjugés et impliquez vous

Si vous êtes négatif à l’encontre des « banquiers », cela va se ressentir.  A contrario, voici la bonne attitude à cultiver :

1. Faites ressentir à votre interlocuteur que vous respectez son métier

2. Donnez lui une importance stratégique (sans trop en faire)

3. Cultivez une attitude « neutre bienveillante » : sans excès, mais avec bonhomie, exposez votre projet.

4. Impliquez vous avec passion, détermination. Mouillez la chemise ! Ne soyez pas timoré.

Présentez vous personnellement, et financièrement

Votre banquier a besoin de vous connaître.  Son appréciation se fonde sur deux critères déterminants :

1. Une appréciation personnelle, qualitative : il va apprécier votre cursus, faire référence à ses propres expériences. Vous avez affaire à un être humain. Ne le dépersonnalisez pas, sinon en retour, il en fera de même avec vous.

2. Une appréciation personnelle financière : préparez lui un état de votre patrimoine, de vos avoirs, de vos perspectives d’accroissement de richesse. Le banquier n’est pas philanthrope et son métier c’est de gérer de la richesse (pas de la pénurie). Il ne vous reprochera pas d’être pauvre, mais vous reprochera l’absence de transparence.

En résumé, dites qui vous êtes, et ce que vous possédez, même si vous n’êtes pas riche.

Sachez présenter votre projet : votre prévisionnel (plan d’affaires, business-plan) doit être clair, précis et viable économiquement

1. Aspects qualitatifs : décrivez votre métier, votre passion, votre engouement pour l’accomplir, votre environnement, vos collaborateurs, vos proches

2. Aspects commerciaux et production : qu’avez vous à vendre ? pourquoi allez vous réussir ? quels sont vos facteurs spécifiques de réussite ? de différenciation ? Qui sont vos clients ? Quelles sont leurs attentes ? Montrez que vous avez fait le tour de la question.  L’idéal est d’apporter des commandes fermes sur le bureau du banquier : là vous marquez des points très importants !

3. Modélisation chiffrée professionnelle de votre activité future : vous devez vous livrer à un exercice de simulation prévisionnelle qui intègrera vos investissements, vos emprunts, votre chiffre d’affaires, vos marges, vos bénéfices…..Allez droit au but, et ne perdez pas votre interlocuteurs dans les détails. Faites vous aider par une professionnel, car si vous tentez de faire illusion, vous serez très vite démasqué, et décrédibilisé !

Démontrez que votre modélisation économique est viable avec un business-plan de qualité (fonds et forme) :

Déterminez votre seuil de rentabilité, votre besoin en fonds de roulement, votre trésorerie mensuelle nette prévisionnelle : là vous allez droit au but de ce que votre banquier exige de vous : de la clarté, de la transparence.

Synthèse

Votre banquier est un homme comme un autre, spécialisé dans l’appréciation d’un risque. Son approche va consister à favoriser des dossiers qui intrinsèquement présentent le moins de risques possibles :

1. des chefs d’entreprises motivés, enjoués, connaissant bien leur métier

2. des chefs d’entreprise ayant analysé leur environnement et qui seront capable d’être compétitifs sur le marché dans lequel ils veulent s’investir

3. des chefs d’entreprise ayant réfléchi correctement à leur besoins de financement (investissements, besoin en fonds de roulement), et qui du fait de leur bonne anticipation réaliste de leur activité (seuil de rentabilité, trésorerie), seront le mieux à même de faire face à leurs engagements, et donc de limiter les risques.

Convaincre son banquier, c’est donc avant tout se convaincre soi même. Pour faire croire, il faut croire soi-même.

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2 réponses à "Comment convaincre mon banquier ?"

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